陰陽和平之人 의 陽中陰 陰中陽

Ⅰ. 개요

 '영업'이라 함은 업계내에서 흔히 자기 이름으로 일을 유치하는 것을 말함. 보통 소속평가사는 처리+영업을 동시에 하게되며, 점점 영업의 비중을 높여가게되고, 주주평가사는 처리는 하지않고 영업만을 하게됨. 영업으로 본인 유치를 하게되면 그에 따른 인센티브(대형감정평가법인은 15~25%, 중소형은 크게 50%, 세후기준 (순수수료의 몇 %로 정해지며, 평가목적 등에 따라 차등이 있을 수 있음)를 받게된다.

이에 따라 금액이 큰 물건, 예컨대 감정가액이 100억이 넘어가게되어 순수수료만 700-800만원이상 되는 물건을 유치하게 되면 인센티브도 상당히 많이 받게된다. 일반적으로 법인내에서 행해지는 영업은 아래와 같다.

Ⅱ. 영업의 종류

 1. 금융권(은행) 담보영업

일반적으로 많은 평가사들이 하는 영업이다. 1금융권(국민,하나,신한 등), 2금융권(단위농협, 단위수협, 새마을금고, 신협 등)을 주로 한다. 담보감정평가는 난이도도 쉽고, 바로바로 성과를 도출해 내기 쉬우며, 특별한 인맥관계없어도 어느정도 노력에 따라 담당자와 인맥을 쌓고 거래를 할 수 있기때문에 많이들 하는 영업이다.

주로 대부계 담당자가 탁감을 의뢰하면, 탁감가액을 통보해주고 대출이 가능하다 싶으면 정식감정을 하는 방법으로 이루어진다. 하지만 최근 경향이 일명 '뺑뺑이(특정 법인, 평가사를 지정하지 못하고 랜덤으로 의뢰하는 방식)'로 많이들 바뀌어, 탁감수만 많아지고 정식감정이 급격히 줄어드는 경향을 보이며, 은행 담당직원의 갑질(평가사한테 내가 일주니깐 너넨 을이다)가 심한 경우가 있으며, 주중 주말 쉬는 시간없이 마구잡이로 탁감을 의뢰하여 금융권 담보영업을 하는 평가사는 매우 바쁜 일상을 보내면서 유치가 점점 힘들어지는 경향을 보이고 있음.

 2. 국가기관 보상영업

 지자체나 국가, 공공기관(LH 등)에 보상을 목적으로 하는 영업을 말한다. 장점으로는 1. 수수료 지급이 100%에 가깝게 확실하다는 점. 2. 수수료가 담보에 비해 많이 높다는 점 3. 한번 관계를 트게 되면 담당자가 잘 바꾸지 않다는 점. 4. 시간에 쫓기지 않고 탁상에 목매지 않는 점등이 있어 담보영업보다는 좀 더 우수하다고 필자는 판단된다. 다만 단점으로는 1. 담당자와의 관계가 인맥없이는 거의 뚫기가 어렵다는 점(대부분 LH 등 공공기관 출신), 2. 보상이다보니 피수용자의 민원이 상당하다는 점 등이 있을 수 있다. 다만 국기기관도 공정성을 위해 점점 '뺑뺑이'로 하는 경향이 두터워지고 있다.

 3. 증권사, 신탁사 등 영업

 최근 젊은 평가사들 위주로 각광받고 있는 영업이다. 증권사의 PF나 신탁사의 공매 등을 목적으로 하는 영업을 말한다. 장점으로는 1. 물건금액이 굉장히 커 건당 수수료가 매우 높음. 2. 담보감정에 비해 경매에 들어갈 위험이 적어 위험부담이 다소 낮음. 3. 감정평가사를 할때 주로 공부했던 수익방식을 적극적으로 활용가능하다는점(물건이 호텔, 오피스, 물류창고 등이 많이 있음.), 4. 담당자가 시중은행에 비해 갑질을 잘 하지 않는다는 점 등이 있다.

하지만 단점으로는 1. 인맥을 뚫기가 굉장히 어려우며 최근 평가사들이 업무수주를 위해 경쟁이 치열해지고 있다는점. 2. 이쪽일을 하기위해서는 부동산에 대한 공부가 좀 더 필요하다는점 - 커뮤니케이션을 위해서는 감정평가외에 좀 더 잘알아야 됩니다. 3. 각 회사별로 의뢰건수가 지극히 적다는 점 등이 있다.

 4. 부동산 컨설팅

 부동산의 최유효이용, 준공후가치, 분양가액의 적정성검토 등을 말한다. 종전에 회계법인에서 주로 하였던 것을 감정평가업계가 어려워지면서 평가업계들이 진출하고 있다. 장점으로는 1. 건당 수수료가 최소 1,000만원이상이라 높다는 점. 2. 특정한경우를 제외하고 법적책임으로부터 자유롭다는 점. 3. 평가업계의 전문성과 특화성을 가질수 있다는 점이 있다. 하지만 단점으로는 1. 컨설팅 수수료가 지속적으로 하락하고 있다는점(회계법인, 컨설팅회사, 감정평가법인간 경쟁 등) 2. 회계법인이나 컨설팅회사와 달리 평가법인은 거의 혼자서 처음부터 끝까지 다해야하기때문에 시간이 오래걸리고 완성도가 떨어지는 보고서가 나온다는점. 3. 쉽게 일을 유치하기가 어렵다는 점 등이 있다.

 5. 무형자산가치평가

 주로 영업권이나, 특허권, 상표권등을 평가하는것으로, 최근 많은 평가사들이 관심을 기울이고 있다. 무형자산은 변리사나 회계사가 좀더 강점이 있으나, 법적으로 감정평가기관의 감정평가서를 요구하는곳이 있기때문에 반드시 감정평가기관에 의뢰하는 경우가 생긴다. 장점으로는 1. 건당 수수료가 높다- 보통 300만~1,000만원 정도 한다. 2. 복수평가가 많기 때문에 실력을 인정받을 경우 생판 모르는 평가사가 같이하자고 일을 던져준다. 3. 시간에 쫓기지 않으며, 전문성을 가질수 있다. 단점으로는 1. 일 자체가 어렵고 일반적인 평가사로서는 잘 모르기 떄문에 추가적인 교육이 필요하다.

 6. 일반거래

 보통 개인의 의뢰에 의하여 하는 상속세, 증여세, 시가참고 등의 일을 말한다. 해당시점의 적정 부동산가액을 내주면 되는 것이라 일은 쉬운편이다. 장점으로는 1. 일이 쉽다. 2. 복수평가사라 친한 평가사랑 둘이 한곳만 일을 따오면 같이 할 수 있다. 3. 소개에 소개를 통해 유치를 넓힐 수 있다. 하지만 단점으로는 1. 상속세, 증여세 평가가 최근 단수평가로 바뀌었으며, 2. 일을 주는 세무법인, 법무사 사무실에서 공공연히 리베이트를 요구하는 경우도 있음. 3. 수수료가 낮다 가 있다.

7. NPL영업

 NPL(Non Perfomance Loan)으로써 부실채권을 의미한다. 감정평가사는 주로 매수인측에서 매도되는 부실채권pool의 적정가액을 검토하게 된다. 주로 일하는 회사는 대신에프앤아이, 외환에프앤아이, 저축은행, 자산운용사 NPL팀이다. 1. 장점으로는 건당 수수료가 1,000~5,000만원 사이로서 분기별로 이루어지므로 1년결산이 꽤 높다는 점 2. 지방이 많아 출장비 챙기기 좋다는 점이 있으며 단점으로는 1. 일이 굉장히 힘들어 유치한 평가사외에 나머지는 다 초죽음이 된다는점-대형감정평가법인 본사에서 많이 이루어지고 있으며 이로 인해 거의다 퇴사하게되는 비극을 맞게 된다. 2. 건당 수수료는 별로 주지도 않으면서 요구하는건 많다는 점 등이 있다.

Ⅲ. 결어

 감정평가의 영업에는 상기의 영업이 주로 이루며, 이외 다양한 일이 있다. 상기의 설명은 주관적인 판단이며 실제로는 다를 수 있다. 감정평가사는 이 외에도 다양한 일을 할 수 있고 또한 하고 있다. (중소법인 위주의 강점을 가진 분야, 보상수탁사업 등, 중개사업, 매매업 등) 

[판결] 영업임차인이 기존 상호 그대로 사용했더라도

임대인의 채무까지 갚을 필요는 없어
대법원, "영업 임대차에 상법 제42조 1항 유추적용 못해"… 원고승소 원심 파기

신지민 기자  shinji@lawtimes.co.kr 입력 : 2016-09-08 오후 3:00:08

영업임차인이 임대인이 쓰던 기존 상호를 그대로 썼더라도 임대인의 채무까지 갚을 필요는 없다는 판결이 나왔다.

대법원 민사3부(주심 권순일 대법관)는 A씨가 B씨를 상대로 낸 대여금소송(2014다9212)에서 원고승소판결한 원심을 깨고 최근 사건을 서울고법으로 돌려보냈다.

B씨는 2011년 골프연습장을 운영하는 C사와 영업 임대차 계약을 체결했다. B씨가 골프연습장 운영에 필요한 자금을 조달하고 세금과 공과금 등을 내는 조건으로 영업수익 등을 갖고 대신 C사에 매달 5000만원을 주는 내용이었다. B씨는 골프연습장 상호는 변경하지 않고 그대로 사용했다. 그런데 C사의 채권자인 A씨가 나타나면서 문제가 생겼다. A씨는 "상호를 바꾸지 않고 그대로 쓴 영업 임차인에게도 상법 제42조 1항을 유추적용할 수 있다. C사의 채무 2억원을 대신 갚으라"며 B씨를 상대로 소송을 냈다. 상법 제42조 1항은 '영업양수인이 양도인의 상호를 계속 사용하는 경우에는 양도인의 영업으로 인한 제3자의 채권에 대하여 양수인도 변제할 책임이 있다'고 규정하고 있다.

대법원은 "영업 임대차의 경우에는 상법 제42조 제1항과 같은 법률규정이 없을 뿐만 아니라 영업상의 채권자가 제공하는 신용에 대해 실질적인 담보의 기능을 하는 영업재산의 소유권이 재고상품 등 일부를 제외하고는 모두 임대인에게 유보돼 있고 임차인은 사용·수익권만을 가질 뿐이어서 임차인에게 임대인의 채무에 대한 변제책임을 부담시키면서까지 임대인의 채권자를 보호할 필요가 있다고 보기 어렵다"며 "영업임대차에 상법 제42조 1항을 그대로 유추적용할 것은 아니다"라고 밝혔다.

1심은 원고패소 판결했지만, 2심은 이를 뒤집었다. 2심은 "영업의 임차인은 외부에 그 영업의 주체가 되고 영업으로부터 생기는 권리의무의 귀속자가 된다는 점에서 영업양수인과 다르지 않다"며 "영업임차인이 영업임대인의 상호를 계속 사용하는 경우에도 상법 42조 1항을 유추적용해야 한다"면서 A씨의 손을 들어줬다.

일찍이 영업자로서 뛰어난 감각을 발휘하고 현재는 독일에서 영업 트레이너 및 비즈니스 강사로 활동 중인 이 책의 저자 마르틴 림벡은 영업이 감성적이고 열정적인 일임을 강조한다. 영업자에게 스킬이나 전략보다도 더욱 중요한 것은 태도 혹은 마음가짐이라는 얘기다. 특히 정직하고도 집요하게 고객을 대하는 자세가 영업자에게 성공을 안겨다줄 수 있다.

10. 본문 한 구절 :

** 진짜 훌륭한 영업자는 못 파는 것이 없다? 절대 그렇지 않다. 그런 믿음은 과감하게 버려라. 진짜 훌륭한 영업자는 사기꾼이 아니다. (중략) 영업자가 얼마나 훌륭한지는 결과에서 나타난다. 하지만 단기 매출이 아니라 장기 수익률을 봐야 한다. 훌륭한 영업자는 존경심을 담아 그를 칭찬하는 고객의 입을 통해 드러난다. 그 많은 세월 동안 그와 고객 사이에 아주 많은 돈이 오갔음은 당연하다. 영업은 단순히 돈을 버는 행위가 아니다. 영업은 인내와 지속성을 목표로 한다. 고객과 같은 눈높이에서 오래도록 협력하는 것, 균형 잡힌 관계에서 지속적으로 주고받는 것이다. (본문 25~26페이지 중에서)

** “안 돼”는 포기하라는 뜻이 아니다. 계속하라는 뜻이다. (중략) 나는 복사기를 팔기 위해 1000번의 영업을 했다. 81번의 승낙을 위해 919번의 거절이 필요했다. (중략) 수많은 거절 뒤에 찾아오는 것이 위대한 승낙일지 누가 알겠는가? 어쩌면 연이은 여러 번의 승낙일 수도 있다. 고객과 상담을 할 때마다 꼭 이 한 가지만은 되새겨라. 절대로 나쁜 결과가 있을 수 없다! 논리적으로도 그렇다. 그는 벌써 당신에게 거절을 한 적이 있으니까. (본문 29~30페이지 중에서)

** 내가 아는 모든 훌륭한 영업자는 사람의 유형에 맞추어 대화법을 바꾼다. 당연히 영업자의 유형이 아니라 고객의 유형에 맞춘다. (중략) 예를 들어 명성을 쫓는 인간에겐 이런 말이 필요하다. “이래야 시장과 차별화가 됩니다. 당신이 얼마나 혁신적인지 다들 깜짝 놀랄 것입니다.” 한편 극성회원 유형에게는 이런 말이 먹힌다. “업계 80% 이상이 이 제품에 열광하고 있지요.” (중략) 환경운동형 인간은 자신이 구매하는 커피가 공정무역으로 거래되었고 친환경적으로 재배되었다는 말을 들어야 좋아한다. (본문 69~70페이지 중에서)

** 아무리 무디고 둔한 고객도 본능이란 것이 있다. 무의식적으로 당신의 제스처를 읽고, 당신의 동작과 얼굴의 미미한 표정을 포착한다. 눈동자가 멍한지, 무관심한 표정으로 고개를 돌리는지, 억지로 웃는지 다 보고 있다. 당신이 숨을 부자연스럽게 쉰다는 것도, 당신의 말이 중간중간 퉁명스러워진다는 것도, 목소리를 억지로 높이고 있다는 것도 다 알아챈다. (본문 89페이지 중에서)

** 돈이 더러운 것이라고, 부끄러운 것, 숨겨야 하는 것이라고 생각하면서 영업을 직업으로 선택한 사람은 아마 없을 것이다. 돈은 교환수단이다. 많이 가지면 많은 것과 바꿀 수 있다. 우리 회사에 돈이 많으면 우리 회사는 많은 것을 교환할 수 있다. 우리 고객이 돈이 많으면 우리 고객 또한 많은 것을 교환할 수 있다. (중략)

그렇지만! 진한 글자로 강조한다. 그렇지만! 영업의 포커스가 돈이라면, 영업자의 진짜 최고의 목표가 수당이라면 그 영업자는 길을 잘못 든 사람이다. 그리고 절대로 최고 영업자가 되지 못할 것이다. 복사기를 팔던 영업 초보 시절, 선배님들은 한 목소리로 말씀하셨다. “림벡, 모든 초보자가 저지르는 실수를 자네만은 하지 말게. 계약을 한 건 올리자마자 계산기를 꺼내 수당을 계산하는 짓은 하지 말라는 소리야.” (본문 126~127페이지 중에서)

** 당신이 고객을 찾아가 제품 프레젠테이션을 한다면 최소 한 시간 전에는 그 회사에 도착해야 한다. 특히 프레젠테이션에 필요한 장치를 설치해야 할 경우 미리 그 장소에 들어갈 수 있게 조처를 취해야 한다. 그래야 그 공간의 넓이, 밝기 등을 감안하여 최적의 프레젠테이션을 준비할 수 있을 것이다. 노트북을 써야 할 경우엔 이미 부팅을 시켜 필요한 프로그램을 띄워놓아야 한다. 고객이 기다리고 있는데 노트북이 부팅되기를 기다리는 상황보다 더 난감할 때는 없다. (본문 189페이지 중에서)

** 영업은 기술이다. 모든 기술자가 도구의 사용법을 익혀야 하는 것처럼 모든 ‘언변 기술자’도 모든

문장이 필요한 자리에 완벽하게 들어맞을 때까지 배우고 연습해야 한다 온갖 논리가 술술 흘러나올

때까지, 한마디도 버벅거리지 않을 때까지. 고객의 모든 반론을 무너뜨리고 모든 비판을 무너뜨릴 때

까지. 기술자는 견습공으로 시작하여 배우고 연습하고 실험한다. 그러다가 도제가 되고, 다시 배우고

연습하고 실험한다. 마이스터가 될 때까지. 하지만 마이스터가 된 다음에도 여전히 배우고 연습하고

실험한다. 바로 이것이 최고 경영자가 갖추어야 할 마음가짐이고 자세이다. (본문 228페이지 중에서)

** ‘No’의 의미는 무엇인가? 아무리 강조해도 과하지 않다. ‘No’란 또 한 번의 도전이 필요하다는 의

미이다. (중략) 한 번의 거절은 고객을 잃었다는 의미가 아니라 고객에 대해 더 많은 생각을 해야 한다는 의

미이다. 고객에 대해 새로운 생각을 해야 한다는 뜻이다. 고객은 이미 귀가 막혀 들을 수가 없는데도 계속해

서 맹목적으로 같은 곳을 두드리는 짓은 무의미할 뿐 아니라 비생산적이다. 머리로 벽을 뚫으려는 짓은 파괴

적이다. 벽이 부서지거나 당신의 두개골이 부서지거나 둘 중 하나다. 훌륭한 영업자에게 필요한 것은 그런 무

식하고 거친 우직함이 아니다. 영업자에게 필요한 것은 지적이고 예의 바른 끈기와 상상력이다. 네 번

의 도전이 필요한 경우도 많다. 네 번이 안 되면 다섯 번, 그도 안 되면 여섯 번도 도전해야 한다. 며

칠, 몇 주, 몇 달이 걸리더라고 도전하고 또 도전해야 한다. (본문 236~237페이지 중에서)