<영업의 고수는 다르게 생각한다>, 마르틴 림벡 지음, 갈매나무, 2015

-고수의 영업은 다르다.
-영업의 고수는 이렇게 세일즈한다!

시대가 변했다. 업종을 불문하고 영업의 환경도 당연히 변했다. 예전에는 통하던 영업 기술 중 다수가 오늘날에는 잘 먹히지 않는다. 말하자면 이제 무차별적으로 고객의 집이나 직장을 방문하고, 지인에게 연락을 돌리고, 고객의 기념일에 축하 문자를 보낸다고 해서 판매가 이루어지고 계약이 연장되는 시대는 아니라는 얘기다.

이제 ‘이렇게 하다 보면 이 중에서 한 건은 성사되겠지’라는 심산으로 고전적인 방식만 고집해서는 안 된다. 보다 명확한 타기팅(targeting)을 통해 영업의 진짜 목적인 주문, 판매, 계약 체결을 달성하는 데 집중해야 한다. 그리하여 고객이 필요로 하는 것을 제대로 제안해낼 수 있어야 한다.

 

사실 고수들은 이미 그렇게 영업하고 있다. 영업이 아닌 척 영업하는 것이 아니라 ‘영업은 영업이다’라는 마음가짐으로, 고객에게 ‘구매’를 권하고 고객에게서 ‘계약 체결’을 이끌어낸다. 이를 위해 쓸데없이 장황하게 제품 설명을 늘어놓지 않는다. 사탕발림이나 속임수를 동원하지도 않는다. 그저 무엇인가를 필요로 하는 고객을 만나, 고객이 원하는 바로 그것을 제때 내놓을 뿐이다. 정직, 인내, 자존감은 잃지 않은 채로 말이다.

일찍이 영업자로서 뛰어난 감각을 발휘하고 현재는 독일에서 영업 트레이너 및 비즈니스 강사로 활동 중인 이 책의 저자 마르틴 림벡은 영업이 감성적이고 열정적인 일임을 강조한다. 영업자에게 스킬이나 전략보다도 더욱 중요한 것은 태도 혹은 마음가짐이라는 얘기다. 특히 정직하고도 집요하게 고객을 대하는 자세가 영업자에게 성공을 안겨다줄 수 있다.

10. 본문 한 구절 :

** 진짜 훌륭한 영업자는 못 파는 것이 없다? 절대 그렇지 않다. 그런 믿음은 과감하게 버려라. 진짜 훌륭한 영업자는 사기꾼이 아니다. (중략) 영업자가 얼마나 훌륭한지는 결과에서 나타난다. 하지만 단기 매출이 아니라 장기 수익률을 봐야 한다. 훌륭한 영업자는 존경심을 담아 그를 칭찬하는 고객의 입을 통해 드러난다. 그 많은 세월 동안 그와 고객 사이에 아주 많은 돈이 오갔음은 당연하다. 영업은 단순히 돈을 버는 행위가 아니다. 영업은 인내와 지속성을 목표로 한다. 고객과 같은 눈높이에서 오래도록 협력하는 것, 균형 잡힌 관계에서 지속적으로 주고받는 것이다. (본문 25~26페이지 중에서)

** “안 돼”는 포기하라는 뜻이 아니다. 계속하라는 뜻이다. (중략) 나는 복사기를 팔기 위해 1000번의 영업을 했다. 81번의 승낙을 위해 919번의 거절이 필요했다. (중략) 수많은 거절 뒤에 찾아오는 것이 위대한 승낙일지 누가 알겠는가? 어쩌면 연이은 여러 번의 승낙일 수도 있다. 고객과 상담을 할 때마다 꼭 이 한 가지만은 되새겨라. 절대로 나쁜 결과가 있을 수 없다! 논리적으로도 그렇다. 그는 벌써 당신에게 거절을 한 적이 있으니까. (본문 29~30페이지 중에서)

** 내가 아는 모든 훌륭한 영업자는 사람의 유형에 맞추어 대화법을 바꾼다. 당연히 영업자의 유형이 아니라 고객의 유형에 맞춘다. (중략) 예를 들어 명성을 쫓는 인간에겐 이런 말이 필요하다. “이래야 시장과 차별화가 됩니다. 당신이 얼마나 혁신적인지 다들 깜짝 놀랄 것입니다.” 한편 극성회원 유형에게는 이런 말이 먹힌다. “업계 80% 이상이 이 제품에 열광하고 있지요.” (중략) 환경운동형 인간은 자신이 구매하는 커피가 공정무역으로 거래되었고 친환경적으로 재배되었다는 말을 들어야 좋아한다. (본문 69~70페이지 중에서)

** 아무리 무디고 둔한 고객도 본능이란 것이 있다. 무의식적으로 당신의 제스처를 읽고, 당신의 동작과 얼굴의 미미한 표정을 포착한다. 눈동자가 멍한지, 무관심한 표정으로 고개를 돌리는지, 억지로 웃는지 다 보고 있다. 당신이 숨을 부자연스럽게 쉰다는 것도, 당신의 말이 중간중간 퉁명스러워진다는 것도, 목소리를 억지로 높이고 있다는 것도 다 알아챈다. (본문 89페이지 중에서)

** 돈이 더러운 것이라고, 부끄러운 것, 숨겨야 하는 것이라고 생각하면서 영업을 직업으로 선택한 사람은 아마 없을 것이다. 돈은 교환수단이다. 많이 가지면 많은 것과 바꿀 수 있다. 우리 회사에 돈이 많으면 우리 회사는 많은 것을 교환할 수 있다. 우리 고객이 돈이 많으면 우리 고객 또한 많은 것을 교환할 수 있다. (중략)

그렇지만! 진한 글자로 강조한다. 그렇지만! 영업의 포커스가 돈이라면, 영업자의 진짜 최고의 목표가 수당이라면 그 영업자는 길을 잘못 든 사람이다. 그리고 절대로 최고 영업자가 되지 못할 것이다. 복사기를 팔던 영업 초보 시절, 선배님들은 한 목소리로 말씀하셨다. “림벡, 모든 초보자가 저지르는 실수를 자네만은 하지 말게. 계약을 한 건 올리자마자 계산기를 꺼내 수당을 계산하는 짓은 하지 말라는 소리야.” (본문 126~127페이지 중에서)

** 당신이 고객을 찾아가 제품 프레젠테이션을 한다면 최소 한 시간 전에는 그 회사에 도착해야 한다. 특히 프레젠테이션에 필요한 장치를 설치해야 할 경우 미리 그 장소에 들어갈 수 있게 조처를 취해야 한다. 그래야 그 공간의 넓이, 밝기 등을 감안하여 최적의 프레젠테이션을 준비할 수 있을 것이다. 노트북을 써야 할 경우엔 이미 부팅을 시켜 필요한 프로그램을 띄워놓아야 한다. 고객이 기다리고 있는데 노트북이 부팅되기를 기다리는 상황보다 더 난감할 때는 없다. (본문 189페이지 중에서)

** 영업은 기술이다. 모든 기술자가 도구의 사용법을 익혀야 하는 것처럼 모든 ‘언변 기술자’도 모든

문장이 필요한 자리에 완벽하게 들어맞을 때까지 배우고 연습해야 한다 온갖 논리가 술술 흘러나올

때까지, 한마디도 버벅거리지 않을 때까지. 고객의 모든 반론을 무너뜨리고 모든 비판을 무너뜨릴 때

까지. 기술자는 견습공으로 시작하여 배우고 연습하고 실험한다. 그러다가 도제가 되고, 다시 배우고

연습하고 실험한다. 마이스터가 될 때까지. 하지만 마이스터가 된 다음에도 여전히 배우고 연습하고

실험한다. 바로 이것이 최고 경영자가 갖추어야 할 마음가짐이고 자세이다. (본문 228페이지 중에서)

** ‘No’의 의미는 무엇인가? 아무리 강조해도 과하지 않다. ‘No’란 또 한 번의 도전이 필요하다는 의

미이다. (중략) 한 번의 거절은 고객을 잃었다는 의미가 아니라 고객에 대해 더 많은 생각을 해야 한다는 의

미이다. 고객에 대해 새로운 생각을 해야 한다는 뜻이다. 고객은 이미 귀가 막혀 들을 수가 없는데도 계속해

서 맹목적으로 같은 곳을 두드리는 짓은 무의미할 뿐 아니라 비생산적이다. 머리로 벽을 뚫으려는 짓은 파괴

적이다. 벽이 부서지거나 당신의 두개골이 부서지거나 둘 중 하나다. 훌륭한 영업자에게 필요한 것은 그런 무

식하고 거친 우직함이 아니다. 영업자에게 필요한 것은 지적이고 예의 바른 끈기와 상상력이다. 네 번

의 도전이 필요한 경우도 많다. 네 번이 안 되면 다섯 번, 그도 안 되면 여섯 번도 도전해야 한다. 며

칠, 몇 주, 몇 달이 걸리더라고 도전하고 또 도전해야 한다. (본문 236~237페이지 중에서)